Reflexão – Ivan H. Schuster

Estas duas últimas semanas houve muita discussão a respeito do preço dos ingressos e das mensalidade dos sócios. Não faltaram ideias e sugestões. Respeito todas as opiniões. Acredito que não se evolui de forma sólida sem que haja discussão. Tudo pode e deve ser questionado e criticado, desde que seja com o intuito de melhorar. Só não concordo com ofensas pessoais. E houve muito, infelizmente.

Assim como muitos, também gostaria de dar o meu pitaco. Mas já vou avisando que não faço a menor ideia de qual o melhor valor para o ingresso e, muito menos, para a mensalidade. E, até onde tenho acompanhado, ninguém sabe. Não vi, li ou escutei nada que tivesse um embasamento sólido. Muito achismo travestido de certeza. Tanto do lado dos Torcedores como da diretoria do clube. É hora de parar e pensar fora da casinha.

No capitalismo, quem determina o preço de um produto ou serviço é o mercado. A famosa lei da oferta e da procura. Maior a procura, maior o preço. E vice-versa. O preço de um produto ou serviço independe do seu custo. É tarefa do fabricante ou do prestador de serviço adequar o custo ao que o mercado deseja pagar. Se não conseguir isso está fora do mercado. Simples assim. Justificar o preço de venda pelo alto custo simplesmente não cola.

O preço que o mercado deseja pagar por um produto ou serviço é definido pelo valor percebido. O valor percebido envolve inúmeras variáveis, tais como, comparativo com produtos concorrentes, necessidade, desejo, utilidade, design, conforto, segurança, confiança, etc. É neste campo que a área de marketing atua. É tarefa do marketing melhorar a percepção de valor que o mercado tem sobre determinado produto ou serviço.

Isto posto, é possível perceber que o que está sendo oferecido pelo Grêmio Esportivo Brasil está em desacordo com o que o seu público alvo, o Torcedor Xavante, está disposto a pagar. A oferta está muito maior que a procura. Basta olhar o número de lugares vazios no Bento Freitas a cada apresentação Xavante – o Xavante não joga, apresenta-se. Não raramente os lugares vazios são superiores aos ocupados. Justiça seja feita, pois esta não é uma questão exclusiva do GEB, mas da quase totalidade dos clubes brasileiros. Mas o problema dos outros é deles, temos que resolver o nosso.

Não vejo como uma estratégia boa a majoração dos preços dos ingressos para forçar o Torcedor a se associar. Pior, ainda, baseado em uma fraca argumentação sobre custo de manutenção. Entendo que o Torcedor deve ser incentivado a se associar, não forçado. Uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa. O Torcedor que é sócio para pagar menos no ingresso possui baixa fidelidade. Isto é, possui grande possibilidade de parar de pagar.

Acho que o valor do ingresso ideal é aquele que possibilita que todos os lugares sejam vendidos. O mínimo que se pode almejar em uma apresentação Xavante é que o Bento Freitas esteja lotado, sempre. Não viabilizar isto é colocar em risco o futuro do clube, além de ir contra aos anseios dos fundadores em construir um clube popular. O GEB nunca foi, não é e não pode ser um clube elitista. Tem que haver espaço para todos, ponto. Precisamos pensar no GEB não apenas para este ano, mas para para os próximos 10, 20, 50 anos.

Um estádio cheio possibilita inúmeras outras formas de receita que não apenas o ingresso. É só observar o tamanho do comércio existente nos arredores do estádio em dias de apresentação, sobre os quais o clube arrecada zero. E nem vou comentar a influência positiva de um estádio cheio no time em campo. É, comentei.

Entendo que é hora do GEB investir pesadamente em marketing, procurando não apenas melhorar o valor percebido em ser sócio, desvinculando a mensalidade do preço do ingresso, como também pensando em outras formas de receita decorrentes e paralelas, possibilitando ingressos a valores mais aderentes ao desejado.

Fórmula mágica: primeiro temos que trabalhar no aumento da procura por ingressos em dias de apresentação, focar em encher o estádio, oferecendo, também, novos produtos e serviços. A partir daí poderemos pensar na adequação dos preços.

O Xavante será do tamanho que quisermos.

Abs.

 









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